白酒市场调研报告(共).doc

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1、白酒市场调研报告（共） 白酒市场调研报告（共6篇）三、存在的问题 1、思想观念陈旧制约企业发展。有些企业经营者思想还比较保守，制约了企业发展。一是有得过且过思想，没有对企业经营的长远规划，不注重企业的扩大再生产。二是缺乏战略合作意识，甚至为了争夺客户和市场，互相压价，损害了自身的长远利益，妨碍了酒类产品的健康发展。三是市场意识差。有的企业在经营、原料采购、产品升级，市场开发等方面，过分地封闭自已，也把一些有益的市场信息拒之门外，制约了白酒行业的发展。 2、规模小，效率低，效益低。我市白酒企业始终没有走出“规模小，效率低，效益低”的圈子。白酒企业虽然数量不少，但真正有规模、有竞争力的较少。 3、

2、融资难造成企业发展难。由于白酒行业生产成本高、土地的需求量大，缺少流动资金是所有白酒企业的一个通病，是制约白酒行业发展的一个瓶颈。 四、企业调整产品结构和经营理念的思考和实践 白酒行业的发展能带动下游的产品、拉动消费、提供地方税源有着积极的作用，应加大企业产品结构的调整和经营理念的改变，强抓机遇，占有市场。 一是要回归到传统的销售渠道格局，充分发展自营店、连锁店、加盟店、发展民间团购等销售渠道，扩大市场占有率; 二是走对外拓展、中端下沉的路子，利用一切渠道开拓省外市场、占领农村市场，农村是产品销售的大市场，利用广大农村红白喜事、宴席等机遇强抓市场的占有率; 三是调整产品结构，要生产高、中、低档

3、系列酒，高、中档酒拓展省外和高端市场，低档系列占领广大的农村市场，从而来拓大产品的市场占有率; 四是适时以平面广告和立体广告的支撑，应拿出产品销售的一定份额在适当的时机以广告形式吸引消费者的眼球，提高企业的产品在本地乃至更广的范围的知名度; 五是积极申报中国驰名商标;鼓励有条件的企业积极申报国家级驰名商标，对获得国家级著名商标的企业给予一定的奖励，企业用商标的影响力获取市场的占有率。 五、对策与建议 1、提升行业竞争力。一是做大总量。我市白酒企业近几年来，产量下降，但产值和销售收入上升，酒行业是一个特殊行业，对其卫生、工艺等有特殊要求，应利用现有的资源和优势，把企业做大做强。二是做好龙头。要培

4、育一批技术水平高、产量大、质量好的小型巨人企业，引导其他企业做大做强，培育一批龙头企业，加强竞争能力，发挥龙头企业对整个行业发展的引领作用。三是做强特色。做强酒文化的特色，要培育和壮大一批有规模、创新能力强、管理水平高的企业，加快产品创新步伐，提高产品科技含量，提升行业竞争力。 2、拓宽融资渠道，争取信贷支持。一是充分发挥中小企业担保公司的作用，为企业担保申请贷款。二是实施企业互保互贷，建立企业互信关系。消除同行是冤家的狭隘传统观念，建立一种风险共担、利益共享的依存关系，以获得更多的金融信贷，加大信贷资金的流动，盘活银行资金。三是吸收民间资金。企业采取入股分红等方式，广泛吸纳民间资金。 3、吸

5、引人才，加强行业人才队伍建设。一是出台政策引进机制。定期举办专题人才交流会，并与有关高校建立长久的人才招聘计划，促进人才与企业的衔接工作，为高素质人才的引进创造良好的政策环境。二是架构培养机制。通过与各大高校联合办学邀请国内外有关专家培训、加强与国内外企业、管理机构的交流等方式，学_专业知识，研讨营销策略，提高企业家素质。三是发挥老专家的优势，利用各种渠道把一批老专业人才充分吸引到企业中来，为企业的发展献计献策。 4、各级、各部门要引导、推介本地产品。政府各部门要加大对本地产品消费的推介、引导力度，为本地企业提供和谐的发展环境。 5、做好酒文化的文章。我国酒文化源缘流长，确实做好酒文化的文章，

6、提升白酒的品味，促进品牌的上升。 6、成立白酒类行业协会。根据调研了解和通过召开座谈会，各企业家普遍要求成立白酒行业协会，加强行业自律、沟通思想、相互学_、取长补短。 一市场竞争资讯 产品k/a价零售价酒店价备注 52度珍品黄鹤楼118120125168188外盒黄鹤楼为银 42度珍品黄鹤楼108105110148158外盒黄鹤楼为铜色，进价88 十五年白云边15815516018842度，500ml 兼香型 九年白云边6259608898 五年白云边282527“再来一瓶” 五年口子窖81.8858811813846度，400ml 御尊口子窖128/168188 珍品口子坊58/8898 迎

7、驾金星/148推广半年，暂只做酒店，很一般 迎驾银星/88 枝江王2826294839度，500ml，流通量特大 金版枝江王44404358 二市场消费特征 1.主流产品及其主流价位（酒店价） 188288特制黄鹤楼、二十年白云边、十年口子窖、五星迎驾 148188珍品黄鹤楼、御尊口子窖、五星枝江、十五年白云边 108138五年口子窖、迎驾金星 8898九年白云边、迎驾银星、珍品口子坊 4868金版枝江王、五年白云边 2.xx市区常驻人口850万（含郊区），流动人口200万左右，白酒消费量大。市场容量估计在2025个亿之间。XX年白云边在xx销售额将突破4.5个亿，枝江、稻花香两者销售总额将突

8、破10个亿，黄鹤楼销售额接近1个亿。 3.xx白酒市场整体以xx地产酒为主，比重达6070，单价在60元以内的主流白酒主要为枝江、九年白云边； 百元以上从XX年起发展较快，珍品黄鹤楼占得该价位领先优势。 4.中档白酒以42度46度为主，高档酒以50度52度为主，半斤装白酒占据白酒销量得35左右。白云边今年在酒精度上引入53度得概念，市场反映较好。浓香、兼香为主流香型，对包装、颜色讲究不多，几乎都是纸盒包装，内瓶以玻璃瓶为主。 5.xx白酒消费水平较高，朋友家庭之间得宴请以8898价位居多，九年白云边在该价位耕耘七八年年时间，凭借建香型得口感和较好得酒质，占据该价位80左右得市场份额。政务、商务

9、宴请以168188居多，该价位近两年发展势头较好。 6.xx三镇经济发展不平衡，使得白酒消费呈现不同得消费特点。汉阳经济发展水平最低，以汽车制造、桥梁设施、现代机械等重工业为主，人口构成比例中以工人为主，因此在该区以低档桶装酒、枝江、稻花香、醇品古琴台销售最多，九年白云边以上价位白酒销量很少。武昌以科研院校、党政机关为主，因此白酒消费地产色彩和行政色彩比较浓厚，珍品黄鹤楼、九年白云边、十五年白云边销售最多； 而且在该区消费者对价格关注小一些，主流产品价格都比其它区域多1020元。汉口以商业为主，流动人口外来人口比较多，地产壁垒比其它两镇低一 些，因此外来白酒如五年口子窖、迎驾都选择以汉口作为突

10、破口。 7.xx1030元白酒，比重在40左右； 4060元白酒比重在30左右，88108比重在20左右（渠道价）。 8.xx市民占便宜消费心理严重，对促销活动兴趣高，易受广告影响。各种广告形式，电视广告最受喜欢，车体、楼体、店招等广告随处可见。但出租车车后贴广告迄今为止没有一家白酒企业采用（据调研，一辆出租车广告费用大概在100，其中给出租车司机20元，管理局40元，出租车公司2030元，其它费用10元）。 9.因为xx占便宜心理严重，白酒盒内促销几乎没有，各品牌都是在盒外进行促销，送现金、小礼品等。 三市场渠道特征 a.汉口武昌主要渠道为酒店、大型卖场、便利店； 汉阳二批所占比重大一些。白

11、云边专卖店、名烟名酒店开始兴起。 b.家乐福、易初莲花、沃尔玛等国际性卖场中高档酒销售较好； 但相对于本地超市，其量不可相提并论。xx如中百仓储、中百超市、武商、中商平价等本地超市拥有280多家门店，60元以下价位的鄂酒在本地超市中销量极大。今年11月。xx中百仓储超市与白云边、稻花香、枝江达成战略合作协议，以集中展示、开设专柜、直供销售等形式，帮助鄂酒扩大市场占有率。 c.xx餐饮渠道发达，大型酒店300多家，中型酒店1500多家，其它酒店4000多家，而且大型酒店都是以连锁经营为主， d.大型卖场进场费在1.53万/店，堆头费在1万左右每月。各品牌都是长期上促销员，促销员平均工资在8009

12、00。 e.新兴起的名烟名酒店、便利店对利润要求较高，零数108左右的利润要求在12元左右； 零售60的的利润要求在8元左右。 f.批发市场主要有汉正街市场、何滨批发市场； 其中河滨市场有100多家酒水批发商，以中低档白酒为主，主要辐射xx市郊河周边县区，也有部分回流市区销售。 g.雪花啤酒、百威啤酒代理商今年（XX年）年初开始在百岁鱼庄、锅加锅等 火锅店尝试酒水大包，陪送中低档酒，但不是很成功。 四品牌分析 枝江系列 1997年进入xx市场，前期铺货几乎是免费赠送，通过车体广告、动力车、飞艇等多样的广告形式，在年年初成为xx市场第一品牌。枝江系列主要以中低档为主，再加上进入成熟期，利润空间很

13、小。XX年，随着宜昌一批高官调任xx省省委书记等，对枝江关爱有加，枝江酒业开发五星枝江、四星枝江。但是由于枝江系列的优势太多的集中在中低档1030元价位，向高端的延伸并没有取得实质性成功。XX年下半年，大力推广金版枝江王和百年老号枝江，这两款产品开发非常成功。XX年初，枝江又开发初谦泰吉枝江（239元/瓶）和二十年陈枝江（158元/瓶）。XX年下半年枝江加大广告力度，在xx晚报刊登系列整版广告，宣传企业社会价值、生产工艺等。总而言之，枝江系列优势集中在1030元价位，量大利润薄，问题多。 白云边 主打产品为定位于中高端的九年白云边、三年和五年白云边定位于中低端。而市场真正表现出众的只有九年白云

14、边。九年白云边的优势在于零售60的价格定位和当时该价位竞争较小、通过长期的品牌积累塑造的产品美誉度及其兼香型的口感带来特殊的消费体验。九年白云边畅销八年而不衰，但是面临假酒、窜货、利润小等问题，而且随着消费升级。60的价位比较尴尬。十五年白云边在中高档酒店动销情况也不错。 XX年，白云边为解决产品进入成熟后期的弊病和占有浓香型市场份额，开发金二星到金五星四个产品，五星158元/瓶，四星60元/瓶，三星38元（45度，500ml，浓香型），该款产品为年份酒出产品线补充产品产品线，通过大力度让利，买赠等活动弥补了渠道利润不足，同时丰富了香型，比较成功。但是仍然没有解决消费升级代理的产品比较尴尬的局

15、面。总体而言：白云边老当益壮不可能。 黄鹤楼 XX年下半年重新崛起，其价格定位在白云边和剑南春之间的价位空间，先期进入市场的三个品种为特制黄鹤楼、珍品黄鹤楼、精品黄鹤楼。52度黄鹤楼商超 价268元，为形象产品，珍品黄鹤楼（52度和42度两个产品）为主打产品，精品黄鹤楼定位在流通产品。XX年在xx销售额为7800万，XX年估计为1个亿。黄鹤楼畅销产品主要是52度产品，42度产品销量很少。 黄鹤楼成功原因分析如下： a：对a,b类酒店老板大力度公关，终端对消费者促销，开创了一个先例； b：价格定位比较号，回避了激烈的竞争，在新的价位空间进行市场推广，通过高价格高开瓶费的形式，得到了服务员的大力支持； c：通过赞助“xx旅游节”开展“喝黄鹤楼酒送旅游节门票”，打火机等，而且与天龙黄鹤楼足球队互动等互动性的公关活动，打开了知名度； d：当地政府的支持与保护作用非常大：如黄鹤楼铺市初期，xx商务局出面协助与当地核心连锁卖场谈进场、餐饮协会用行政力量帮助其进入a,b类生意火爆酒店； f：对权力机关公关力度大，而且黄鹤楼本身就是行政干预下的产物。 黄鹤楼在取得比较大的成功背后，面临严重的窜货、假酒、团购酒回流市场销售、公司动荡等因素困惑。总而言之，黄鹤楼取得